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【消息】县城手机江湖乱战华为失控OPPO和vivo搞内斗

发布时间:2021-01-03 02:30:19 阅读: 来源:油画厂家

县镇市场超乎想象的体量,如巨大磁石般引诱着国产手机厂商,但依然没人找到最终答案:向军队学管理的华为陷入失控,“农村包围城市”的OPPO和vivo,在自相残杀中自顾不暇;不屑于地面战的小米,现在不得不硬着头皮奔赴未知战场。

10月20日,上海东方体育中心,郑良驷与其他1000多位经销商应邀参加华为Mate10发布会。华为手机掌门人余承东满心自豪地向外界宣布:华为已经超过苹果,成为全球市场占比第二的手机品牌。

郑良驷坐在台下,除了与周边人一起分享这份喜悦,又不得不接受另一个尴尬事实:华为不再像往年那样报销经销商参会的住宿费,“这一次只管顿饭钱”。

郑良驷是手机行业的“老戏骨”,在安徽阜阳市太和县做了近20年的手机零售生意。两年前,他通过华为的批准,开设了安徽省第二家华为体验店。相比于愿意在线下市场投入的OV(OPPO和vivo简称“OV”),他明显感到,华为在渠道上付出的精力远不能与它的市场地位相匹配。

“你们华为能不能管管?”

距离华为发布会不到一周的时间,郑良驷坐在办公室里,一边抽烟,一边拿起手机催促底下人制作华为Mate10的宣传海报。他要求全员把海报铺到各个微信群里。

他刚掐了手上的烟头,突然想起来,华为已经不给合作商和体验店免费做门头了。他们只提供门头的标准和尺寸,钱需要合作商自己掏。郑良驷还想着要打个电话给华为的人,问个究竟。

2015年,在郑良驷申请通过华为体验店一个月前,华为消费者部门刚启动了县级体验店项目。县镇市场是一座大金矿,OPPO和vivo就是靠小县城市场一度坐上了国产手机头把交椅。华为也加入到县镇市场的争夺中。截止到2016年底,它在全国审核通过了1000多家开店申请。

但零售商很快发现,华为对县镇市场的支持力度不大。华为体验店都与当地老板合作。唯一的例外是华为在深圳机场那个颇引人注目的体验店,只展示不售卖。据说,华为每年要为那个店铺支付500万元租金。

10月16日,华为在德国慕尼黑正式发布了旗舰新品华为Mate10系列。@视觉中国

郑良驷在拿到华为体验店批文后,把自己在县城十字路口的老店拿出来,按照华为的要求设计装修,装修费完全由他承担。作为回报,体验店能得到华为两个支持:货源有优势,Mate系列和P系列手机能优先供货;另外给予合作商1%到2%的返点。

体验店开业后,为了扩大宣传,郑良驷干脆自己去赞助了几支农村电影放映队,映前映中都放华为的广告宣传片。这些宣传片经过简单剪辑,插入了他的门店地址和电话,电影荧幕上方还挂着条幅,打着宣传标语。他还租了三块户外广告牌,每块租金一年7万元,租金也全都由他承担。

就在郑良驷抱怨华为越来越不舍得花钱时,余承东也在接受来自任正非的批评。今年初,任正非批评华为终端盈利不佳。余承东将这些归结为渠道商赚走了太多利润。“我们成了为渠道商打工的了,这是任总比较不满意的。”他说,“今年开始要控制投入,对已经盈利的市场,要降低零售商的利润空间,而对一些新兴市场的投入,也要控制节奏。”

相比于华为勒紧的钱袋,串货横行和乱价泛滥更令零售商们头疼。

“华为在价格上的灰度比较大。”一家华为体验店的FM(体验店店长)吴用对AI财经社坦言。经常有顾客进店,劈头盖脸一顿问,然后说“苏宁国美多少钱,你们这里能这个价格给我吗?”

“合作商也经常找我们,你看OV都不降价,你们华为能不能管管?”但吴用也很无奈,他既不是销售,也算不上管理人员,并没有太多权限。

吴用觉得,乱价销售的行为似乎被华为默许。“让经销商挣到钱了,以后也方便给他们压货”。

伴随着乱价的是串货。“在我们区域里,百分之六七十都是串过来的,这是华为的一个硬伤。”vivo四川代理商程金松经常听他的客户说起,“经销商都不愿意从正规渠道进货,串过来的货更便宜。”

在四川一个县城,华为手机每月的销量在2000台左右,但华为业务员激活的手机才150台。大部分货都在通过灰色渠道销售。

“实际上,如果华为把串货管好了,我们就没有机会了。现在即使它管得不好,都比我们卖得好。” vivo四川代理商程金松有时很羡慕华为,华为在线下有很强的品牌号召力。

那些要买华为的人,有着鲜明的特征,他们进店最常说的一句话是——支持国产。很多政企单位会要求职员购买国产手机,而OV的形象“不够稳重”,在这种情况下,华为成了首选。甚至由于华为多年来塑造的科技自主品牌形象,不少单位直接要求购买华为。

华为的产品并不愁销,零售商也没有因为乱价就不卖了,华为还没有感受到这种危机。华为在县镇市场上的种种不力和失控,都被眼下全球第二带来的繁荣景象给掩盖了。

一条街满眼蓝绿,转年就倒了5家

令华为零售老板们羡慕的,是OV对线下渠道的“血本投入”。这两个企业都起家自社会开放渠道,看重也依赖线下零售终端。

当年,郑良驷曾去太和县上面的阜阳市,找过OPPO的代理商,希望能加入OPPO专卖店体系。但他的希望落空了,当时OPPO代理商选择自己开店。

OV拼得是人海战术——促销员多。在安徽太和县,OPPO聘用的促销员就超过百人。相比之下,华为的工作人员,加上促销员总共才六七个。

促销员都是手机厂商雇的人。OV会强制促销员背品牌资料和企业文化,反复练习。“在促销员眼里只看到OPPO和vivo”。他们在手机销售中充当着重要角色。大多数顾客的目的性不高,专业促销员懂得说服话术。促销员的狂轰滥炸,的确提振了OV在门店的销量。

除了人海战术,OV在严格控价上也得到了零售店老板的赞许。他们的体系本来就在控价和防串货上有先天优势。OV与它的代理商之间进行交叉持股,双方的关系不仅是生意伙伴,更是相互的股东,一荣俱荣,一损俱损。

在刚过去的国庆,vivo四川代理商专门委托第三方公司检查市场乱价和串货行为,针对的是最新发布的vivoX20。一旦被抓到了,一台机器罚款2000元。

郑良驷想开OPPO店被拒的情形在2016年出现了转机,OPPO决定将门槛放宽,允许外部人员进入。对方提出把郑良驷的老店拿出部分来改造,这个门店楼上楼下加起来达1800平方米,正对面是中国移动的营业厅,斜对角还有好几家手机卖场,处在小城手机竞争的暴风眼。

OPPO R11巴萨限量版手机举行促销活动。@视觉中国

但这次戏路发生了逆转,郑良驷拒绝了OPPO,他对专卖店能否挣到钱表示怀疑。

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