【消息】县城手机江湖乱战华为失控OPPO和vivo搞内斗

县镇市场超乎想象的体量，如巨大磁石般引诱着国产手机厂商，但依然没人找到最终答案：向军队学管理的华为陷入失控，“农村包围城市”的OPPO和vivo，在自相残杀中自顾不暇；不屑于地面战的小米，现在不得不硬着头皮奔赴未知战场。

10月20日，上海东方体育中心，郑良驷与其他1000多位经销商应邀参加华为Mate10发布会。华为手机掌门人余承东满心自豪地向外界宣布：华为已经超过苹果，成为全球市场占比第二的手机品牌。

郑良驷坐在台下，除了与周边人一起分享这份喜悦，又不得不接受另一个尴尬事实：华为不再像往年那样报销经销商参会的住宿费，“这一次只管顿饭钱”。

郑良驷是手机行业的“老戏骨”，在安徽阜阳市太和县做了近20年的手机零售生意。两年前，他通过华为的批准，开设了安徽省第二家华为体验店。相比于愿意在线下市场投入的OV（OPPO和vivo简称“OV”），他明显感到，华为在渠道上付出的精力远不能与它的市场地位相匹配。

“你们华为能不能管管？”

距离华为发布会不到一周的时间，郑良驷坐在办公室里，一边抽烟，一边拿起手机催促底下人制作华为Mate10的宣传海报。他要求全员把海报铺到各个微信群里。

他刚掐了手上的烟头，突然想起来，华为已经不给合作商和体验店免费做门头了。他们只提供门头的标准和尺寸，钱需要合作商自己掏。郑良驷还想着要打个电话给华为的人，问个究竟。

2015年，在郑良驷申请通过华为体验店一个月前，华为消费者部门刚启动了县级体验店项目。县镇市场是一座大金矿，OPPO和vivo就是靠小县城市场一度坐上了国产手机头把交椅。华为也加入到县镇市场的争夺中。截止到2016年底，它在全国审核通过了1000多家开店申请。

但零售商很快发现，华为对县镇市场的支持力度不大。华为体验店都与当地老板合作。唯一的例外是华为在深圳机场那个颇引人注目的体验店，只展示不售卖。据说，华为每年要为那个店铺支付500万元租金。

10月16日，华为在德国慕尼黑正式发布了旗舰新品华为Mate10系列。@视觉中国

郑良驷在拿到华为体验店批文后，把自己在县城十字路口的老店拿出来，按照华为的要求设计装修，装修费完全由他承担。作为回报，体验店能得到华为两个支持：货源有优势，Mate系列和P系列手机能优先供货；另外给予合作商1％到2％的返点。

体验店开业后，为了扩大宣传，郑良驷干脆自己去赞助了几支农村电影放映队，映前映中都放华为的广告宣传片。这些宣传片经过简单剪辑，插入了他的门店地址和电话，电影荧幕上方还挂着条幅，打着宣传标语。他还租了三块户外广告牌，每块租金一年7万元，租金也全都由他承担。

就在郑良驷抱怨华为越来越不舍得花钱时，余承东也在接受来自任正非的批评。今年初，任正非批评华为终端盈利不佳。余承东将这些归结为渠道商赚走了太多利润。“我们成了为渠道商打工的了，这是任总比较不满意的。”他说，“今年开始要控制投入，对已经盈利的市场，要降低零售商的利润空间，而对一些新兴市场的投入，也要控制节奏。”

相比于华为勒紧的钱袋，串货横行和乱价泛滥更令零售商们头疼。

“华为在价格上的灰度比较大。”一家华为体验店的FM（体验店店长）吴用对AI财经社坦言。经常有顾客进店，劈头盖脸一顿问，然后说“苏宁国美多少钱，你们这里能这个价格给我吗？”

“合作商也经常找我们，你看OV都不降价，你们华为能不能管管？”但吴用也很无奈，他既不是销售，也算不上管理人员，并没有太多权限。

吴用觉得，乱价销售的行为似乎被华为默许。“让经销商挣到钱了，以后也方便给他们压货”。

伴随着乱价的是串货。“在我们区域里，百分之六七十都是串过来的，这是华为的一个硬伤。”vivo四川代理商程金松经常听他的客户说起，“经销商都不愿意从正规渠道进货，串过来的货更便宜。”

在四川一个县城，华为手机每月的销量在2000台左右，但华为业务员激活的手机才150台。大部分货都在通过灰色渠道销售。

“实际上，如果华为把串货管好了，我们就没有机会了。现在即使它管得不好，都比我们卖得好。” vivo四川代理商程金松有时很羡慕华为，华为在线下有很强的品牌号召力。

那些要买华为的人，有着鲜明的特征，他们进店最常说的一句话是——支持国产。很多政企单位会要求职员购买国产手机，而OV的形象“不够稳重”，在这种情况下，华为成了首选。甚至由于华为多年来塑造的科技自主品牌形象，不少单位直接要求购买华为。

华为的产品并不愁销，零售商也没有因为乱价就不卖了，华为还没有感受到这种危机。华为在县镇市场上的种种不力和失控，都被眼下全球第二带来的繁荣景象给掩盖了。

一条街满眼蓝绿，转年就倒了5家

令华为零售老板们羡慕的，是OV对线下渠道的“血本投入”。这两个企业都起家自社会开放渠道，看重也依赖线下零售终端。

当年，郑良驷曾去太和县上面的阜阳市，找过OPPO的代理商，希望能加入OPPO专卖店体系。但他的希望落空了，当时OPPO代理商选择自己开店。

OV拼得是人海战术——促销员多。在安徽太和县，OPPO聘用的促销员就超过百人。相比之下，华为的工作人员，加上促销员总共才六七个。

促销员都是手机厂商雇的人。OV会强制促销员背品牌资料和企业文化，反复练习。“在促销员眼里只看到OPPO和vivo”。他们在手机销售中充当着重要角色。大多数顾客的目的性不高，专业促销员懂得说服话术。促销员的狂轰滥炸，的确提振了OV在门店的销量。

除了人海战术，OV在严格控价上也得到了零售店老板的赞许。他们的体系本来就在控价和防串货上有先天优势。OV与它的代理商之间进行交叉持股，双方的关系不仅是生意伙伴，更是相互的股东，一荣俱荣，一损俱损。

在刚过去的国庆，vivo四川代理商专门委托第三方公司检查市场乱价和串货行为，针对的是最新发布的vivoX20。一旦被抓到了，一台机器罚款2000元。

郑良驷想开OPPO店被拒的情形在2016年出现了转机，OPPO决定将门槛放宽，允许外部人员进入。对方提出把郑良驷的老店拿出部分来改造，这个门店楼上楼下加起来达1800平方米，正对面是中国移动的营业厅，斜对角还有好几家手机卖场，处在小城手机竞争的暴风眼。

OPPO R11巴萨限量版手机举行促销活动。@视觉中国

但这次戏路发生了逆转，郑良驷拒绝了OPPO，他对专卖店能否挣到钱表示怀疑。

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