细节让服装店节日的营销更精彩店铺经营-【新闻】

导语:每当节假日的时候,很多的服装店铺都会举办促销活动,但是按部就班的促销对消费者而言影响力已经大不如从前,那么促销这一种重要的经营手段难道就荒废了?为今之计,该怎么做呢?需要的是策划、引导和抓住细节。

当促销已经成为司空见惯的事情时，第一步就是要吸引顾客入店。怎么吸引呢?

高效的发DM 单

发DM单的目的是把顾客吸引进店，所以，单纯的把单子塞给顾客，是没有任何效果的，所以发放DM单的工作，绝对不能交给临时工去做，没有任何效果和意义。

正确的方法是：

1.针对目标顾客去发：不是每个人都发，而是对目标客户有针对性的发，步履匆匆的顾客没必要发，意向客户重点发，尤其是拿着购物袋的顾客重点发;

2.发单子的同时用简洁的语言告诉顾客活动信息，这一点非常重要，经过测试，告知信息的情况下，顾客的进店率达到80%，没有告知活动信息的顾客，进店率不足10%;

3.简明语言告知顾客最有吸引力的活动信息：“全场清仓1折起”，或者“持DM单到4楼送礼品，都是吸引顾客非常好的方法，经过测试，吸引进店的顾客，就石家庄旗舰店而言，在店铺的滞留时间至少在25分钟以上，不论是否购物，都在客观上造成了店铺的人气提升;

4.地上不要随意的散落我们发放的DM单，如果有的话一定要及时清理掉，不然降低我们DM单的含金量(尤其是持单子领礼品的DM单推广)。

顾客领取礼品的细节

顾客领取礼品的核心目的，是让顾客现场成交，所以，在领礼品的环节非常重要的是，告知顾客我们的活动信息，引起顾客的兴趣并能在现场成交，但是实际工作中，导购对于这点的认识不足，很少给顾客去推荐活动信息，客观造成礼品的白白浪费;同时第二个目的是搜集顾客的手机信息，为下次的成交做好基础。

正确的方法是：

1. 邀请顾客在领取单上留下姓名和手机号码，储备未来的顾客数据库;

2. 告知顾客我们现在的活动信息，并且一定要诚挚的推荐顾客活动的内容和截止时间，邀请顾客去卖场上看一下，实测此时顾客的成交率可以达到50%左右，所以，安排登记资料的员工非常重要，能不能够通过语言引导顾客直至最后的成交，都非常的重要，建议针对这个岗位的员工做重点培训。

特卖制造旺场和旺销的氛围很重要

特卖，制造旺场的氛围是关键，所以，这里要学会造场。

一是让特卖场里人山人海(通过DM单吸引，门口迎宾吸引、领取礼品吸引、热卖单品等多种方式，让卖场的人多起来)。

二是让收银台排队的人多起来，只要收银台能排起队来，那么这个阶段的销售一定是最棒的时候，所以，可以的让收银台排队，有以下几个方式可以借鉴一下：

1.客人少的时候可以放慢收银的速度，让收银台逐渐排队排起来;

2.买单的客流少时，把低单价的超值单品拿出来，让顾客抢购并快速成交，造成收银台旺场收银并排队的情况;

3.临时撤销领礼品的收银台工作人员，让领礼品的顾客和买衣服的顾客一起排队，造成收银台排队的旺销景象，结合卖场中人山人海的客流，一定能在感官层面刺激顾客的消费欲望，并最终达成销售的提升;

4.特卖的人多起来之后，可以安排领礼品的顾客在盖章之后，拿单子去希望引流的地方领取礼品，这样既能让顾客关注特卖，同时，通过送礼品导购的推广和介绍，也能把顾客的消费引导在其它需要的地方。

员工的现场激励

所有的目标和方向确定后，对于员工的现场激励的设计也是非常重要的点，除了总目标的达成奖之外，在关键时间段和时间点也可以设置奖励之外的现场激励，如：针对造场开出的第一单，进行奖励，针对重点时间段完成任务的导购，进行奖励，针对超过昨日最大单记录的导购，进行奖励等触手可得的心动大奖，通过总奖励和分奖励的有效配合使用，大大提升了员工的销售热情，起到了很好的现场激励作用。

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