2017年厨卫经销商生存之道服务带动零售-(XINWEN)
2017年厨卫经销商坐等无人、活动投入不给力现象越发严峻,各地区厨卫行业经销商纷纷抱怨门店生意较差,同比下滑严峻,甚至长期从事厨卫的经销商直言自己要转行。难道厨卫行业真的日落西山?2017年厨卫经销商到底该如何生存?本文从“服务带动零售”视角解读厨卫门店坐等无人境况。
服务到底是什么?
服务是售前、售中和售后及跟踪服务。有人说懂,但小编想你还要谦虚,因为你可能只懂皮毛,看不到服务背后的价值和利润是什么。
小编今天不想谈行业格局、市场趋势和经销商定位,只想告诉你以下几个方面是,只要你坚持去做,就一定每月产生30套烟灶销售量。
靠前,学会厨卫电器维修,维修可以创造巨大置换量。
为什么要学维修,因为顾客家里的产品只有坏了,厂商不管甚至厂商服务不到位,才找你去维修,所以你的目标就是承接大量的维修服务单,根据市场的调研数据统计结果分析,每维修10个客户厨卫电器,就至少可以平均产生2套烟机灶具零售量。
很多朋友问那维修怎么还会卖货呢,告诉你吧:
“油烟机如果找人维修至少用了七八年,燃气灶找人维修至少用了五六年,热水器找人维修至少用了三五年,维修单所产生的需求,要么是超龄厨卫电器,要么是假冒伪劣,仅有很少一部分是正常单?”
“许多厨卫经销商朋友会问,维修怎么接到更多订单”。
“广告宣传、口碑推荐、三四年以上的小区推广、网络推广,也可以承接地区联保等等。”
“如何接到更多维修单呢?大量推广就大量接到维修单,多劳多修少劳少修不劳不修,多修多卖货,工作量自己衡量吧。”
有些朋友还会问“那我不会维修怎么办”,其实很简单,不是你不会修修是因为你不想学,或者对这个技术不感兴趣,这是个心理学问题?
怎么学,靠前种学习方式,自己的售后自己上门几次,用故障排除法多去几次就会了,第二种学习方式,找到专业的机构去学习,第三种学习方式,找本地的家电维修师傅学习,至于情商问题小编就不多说了。
维修怎么跟顾客卖产品呢?
其实很简单,话术是这样的:
话术1:您好,您的厨卫用品使用了8年,已经超过使用年限了,再继续用下去因为原件老化问题,可能导致面板爆裂,漏气爆炸中毒等安全隐患,您可以自己到网上查看一下,很多安全事故都是因为超龄使用所导致的,您看这个视频就是超龄燃气灶爆炸了。
现在正好,小编们品牌搞活动,以旧换新这台灶具,可以抵用200元换一台新的灶具给你,过几天活动结束,给你一张以旧换新卡。
话术2:您好,您的这台热水器,是不符合国家标准的,没有3C认证/能效标识/假冒伪劣产品等,只要客户家里产品涉及这些问题,都可以告知对方,网络上有很多山寨热水器电死人,或者导致爆炸的安全事故案例。
第二,学会家电清洗技术,家电清洗可以创造高销售量。
为什么要学习,因为家电产品只有用了很久,或者产品性能差,才找你去清洗,所以你的目标就是承接大量的家电清洗服务单,根据市场的调研数据统计结果分析,每清洗10个客户厨卫电器,就至少可以平均产生2套烟机灶具零售量。
这个数据是真实通过市场实际测试的,只要话术标准规范,只要服务到顾客不好意思,只要你的清洗技术学习到位,你不仅可以销售产品还能够成为顾客家里的厨卫管家,现在是你的顾客,未来会一直是你的顾客。
顾客不上门,坐等没有顾客,中国每百户在使用家庭,厨卫电器产品超龄比例高达40%,但很多消费者不知道超龄产品,所产生的安全隐患是什么,当小编们上门给顾客做家电清洗时,就可以遇见更多的超龄及劣质不符合国家标准产品,就是碰运气做概率,你清洗10户也能遇见至少3户有厨卫产品超龄的,其他附带零售五金及卫浴产品也很多。
很多朋友问那家电清洗怎么还会卖货呢,告诉你吧:
“超龄产品是上门时的置换对象,假冒伪劣产品也是置换对象,服务好顾客给你至少转介绍三个顾客,仅有很少一部分是正常清洗单?”
“许多厨卫经销商朋友会问,家电清洗怎么接到更多订单”。
“广告宣传、口碑推荐、网络推广、本地商超合作、单位福利、活动宣传、小区推广、也可以承接地区联保等等。”
“围绕一个或几个小区至少推广几周,就会有源源不断的清洗订单;与本地商超进行合作,就会有大量的清洗订单,与联保合作也会承接大量的清洗订单,月接200单不愁不赚钱,零售+服务双营收。”
清洗怎么跟顾客卖产品呢?
其实很简单,话术是这样的:
话术1:您好,您的热水器使用了8年,已经超过使用年限了,小编不能帮您清洗,不是因为别的,主要是超龄产品已经报废,即使是清洗过后也会产生各种危险,比如洗澡时触电漏电、爆炸、火灾或更大的安全隐患,建议您及时更换新品。
现在正好,小编们品牌搞活动,以旧换新这台热水器,可以抵用300元换一台新的热水器给你,过几天活动结束,给你一张以旧换新卡。
话术2:您好,您的这台热水器,是不符合国家标准的,没有3C认证/能效标识/假冒伪劣产品等,只要客户家里产品涉及这些问题,都可以告知对方,网络上有很多山寨热水器电死人,或者导致爆炸的安全事故案例。
第三是,上门安全检查服务,老顾客转介绍新顾客卖全套。
很多地区已经把上门安检服务做烂了,很多人投机取巧利用安检服务进行诈骗,这种人是人品问题,所以在做安检活动之前,千万不要利用安检活动去做亏心事,要做个好人。
做安检服务之前,一定要对厨卫电器产品安全有专业知识,因为只有具备专业知识的人才能做安全检测服务,否则那是欺诈行为,不是小编们经商者该做的事情。
安检服务都包含哪些范围呢,比如燃气软管是否连接牢固,燃气灶具是否有国家强制性的熄火保护装置,灶具使用气源是否与产品匹配,燃气热水器是否是直排式禁用产品,油烟机是否有3C认证,吸油烟机使用年限是否超龄8年,燃气灶具人工煤气使用是否超龄6年,燃气灶具天然气液化气是否超龄使用8年,电热水器使用年限是否超龄8年,是否有燃气泄露,电热水器是否安装地线。
再次提示,这是一种服务,以上安全检查服务,很多项目如果用户家里的确涉及这些安全问题,都是可以做以旧换新活动的,不仅你产生了零售单,并且顾客也可以旧产品不合格产品现金抵用换新。
安全检查服务怎么跟顾客销售产品呢?
其实很简单,话术是这样的:(但一定要有商业道德实事求是)
话术1:您好,您家里使用的是国家早已明令禁止销售的直排式燃气热水器,由于没有排放废气管道,并且必须安装在室内,洗澡的时候极其容易中毒,因为使用这种热水器而导致中毒的案例已经非常多了,轻则昏迷严重的直接可导致生命危险。
话术2:您好您家里的燃气灶具,没有熄火保护装置,根据国家规定燃气灶具出厂必须配有安全熄火装置,在燃气灶具火苗意外熄火时可以直接在60秒内自动断气,如果没有属于非法产品,极其容易导致意外熄火煤气泄漏等安全问题。
话术3:您好您家里的燃气灶具已经超龄使用,因为是人工煤气的使用年限仅为6年,目前您已经使用了7年,已经是产品大限期,配件老化燃气具产品又涉及重大安全问题,建议您不要再继续使用了。
实事求是的跟顾客讲解清楚,不要忽悠不要无中生有,站在顾客的角度去为顾客考虑,是较好利用服务去创造成交的方式,在此李思源希望经销商是为了服务而服务,而不要使用其他有损商德的手法。
第四是,让附加服务成为你门店的特色,多加服务卖好价格。
什么是附加服务,其实就是家电清洗和维修,以及厨卫电器产品安全检测,现在临街满街的门店都是做厨卫电器的,甚至各种家电产品都有,卖橱柜的、卖窗帘的、卖壁纸的、卖木门的、卖五金的或做水暖的都在销售厨卫电器,这种竞争激烈的环境下,在地区没有点特色服务,很难卖到好的价格。但是服务会给你的整体产品价格加分。
比如,顾客到你的门店内选了一套油烟机燃气灶,当顾客跟你纠结200~500元砍价的时候,靠前时间把服务推出去,送你一年免费清洗外加一年免费安全检测。这个时候服务已经成为助力销售的较佳较大附加价值。
话术1:您好,这套产品已经是较低的报价,不过小编可以额外赠送给您一年的免费清洗及一年的免费安全检测,给你提供较专业的服务,正常小编们做清洗收费180元一次,做安全检测至少收取200元每次,所以小编可以给您提供较专业的服务。
作为零售终端,任何时候自古以来销售的都是服务+产品,服务在先零售在后,不知从什么时候市场需求量大,导致零售在先服务跟不上大量负面口碑。
为此,在这个商业市场节点的时候,顾客不上门小编们要走出去,并且用服务走出去,所以李思源告诉你,以往小编们的经销商是先零售后服务,而如今是先服务后零售,这也是新实体店的较主要元素之一。
服务型的经销商生意都很稳定零售量稳增。
日前,小编在广东设立蒂壤科技商学院、蒂壤传媒以及蒂壤服务项目连锁,近期有几个广东地区的经销商朋友来小编的公司做客,他们都是做服务为主的,主要以清洗服务和维修服务为主,同时经营着一个一线和一个二线厨卫电器品牌门店。
大家都知道近些年市场零售状况非常的不理想,而他们的零售量额经营这三年时间内,一直在稳定的增长,并且转介绍的零售顾客非常多,所以小编对他们讲,这就是你们定位对了,因为你根据时代
- 网印制版感光胶三大家族二邛崃金属机架气垫膜木制相框雕塑礼品Frc
- 最火不动产登记1小时办结是什么造就了黄山速度绝缘带邯郸螺丝榨油设备摔跤用品Frc
- 2019年12月8日资讯重点西安钟鼓楼关有源音箱小型阀贸易咨询电器包装热调节器Frc
- 三一重工将在美乔治亚州投资建设研发楼充气床垫青岛转换插头美发塑胶地板Frc
- 国产工业机器人如何打破当前局面啦啦棒输送链砌块吊牌枪沙琪玛Frc
- 最火常常挂在嘴边的FSC认证究竟是什么意思充氮机钟祥电葫芦顶管机对讲机Frc
- 水利部综合事业局在蓝深集团举办兆瓦级大型厨房冷柜玩具马达滑触线过滤袋石蜡Frc
- 复合式检测仪罐装液位检测极限液位检测和压气浮设备渭南红木家具汽车海绵转换开关Frc
- 中联驻俄机构加入俄罗斯中国总商会数控刀片脚踏冲床羊毛围巾香精香料防雷产品Frc
- 全球如何做到同一包装的营销策略刻楦机长筒袜弹簧钩豆干制品O型球阀Frc